TECNICHE E STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE

PROGRAMMA:
Introduzione: il nuovo genoma dell’Avvocato Negoziatore

Il dilemma del Negoziatore

“La massima efficienza della conoscenza e della strategia è rendere il conflitto non necessario”
(Sun Tzu)

-L’importanza di saper negoziare
-Gli elementi costitutivi della negoziazione
-Lo spazio di utilità condivisa
-Due approcci alla negoziazione, Distributiva e Ripartiva, e strategie relative
-I 7 Elementi della Persuasione: come strutturare il tuo approccio per convincere la Controparte
-I 6 errori del Negoziatore inefficace
-La Tecnica del porre le domande: come usarle per portare vantaggio alla tua negoziazione

Prima dell’incontro: La tua valigia degli Skill – il tuo rapporto con il cliente

“By failing to prepare you are preparing to fail.”
Benjamin Franklin

I segreti della negoziazione:

– Identificazione dell’obiettivo strategico proprio e della controparte
-Definizione e miglioramento dei propri BATNA e individuazione di quelli di controparte
-Capire qual è il punto di caduta
-Individuare gli interessi, le opzioni, le risorse, le proposte per un’adeguata risoluzione delle differenze

L’Avvocato e il cliente

Un nuovo approccio mentale

L’incontro con il cliente

Durante l’incontro – l’Avvocato e la controparte

Solo gli uomini liberi possono negoziare”
Nelson Mandela

– Un nuovo approccio
-Cosa fare se controparte non sta al gioco o utilizza tattiche sleali
-Come superare i blocchi
-Come affrontare le proposte di soluzione
-Come raggiungere l’accordo

La Negoziazione emozionale all’interno della negoziazione

“Non negozieremo mai per paura, ma non avremo mai paura di negoziare” (John Fitzgerald Kennedy)

– Le motivazioni basilari della paura
-Cosa sono le paure
-Le maggiori paure del Negoziatore
-Come neutralizzare le paure durante il negoziato


COSTO:
€49.90

COME ISCRIVERSI:
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